Receita direta vence OTA mesmo perdendo a guerra de preço
A OTA tira 21% antes da sua diária aparecer na conta. A direta tira 13%. São 8 pontos de margem por reserva que aparecem divididos em quatro relatórios diferentes.
Edição 01 da Sereia News, a newsletter que C-level de hotelaria abre pra discordar.
A OTA tira 21% antes da sua diária aparecer na conta. A sua operação direta tira 13%: taxa de cartão, gateway, ferramenta de fidelidade, BI, time de RM. A diferença bruta de margem por reserva direta versus reserva OTA é de 8 pontos percentuais. Em um hotel de 200 unidades vendendo R$ 5 milhões por ano em receita OTA, isso é a margem do RevPAR inteiro de um mês. Você está vendendo o mesmo quarto e deixando 8% na mesa porque a equação aparece dividida em quatro relatórios diferentes.
O número que decide
Dado real de um hotel de seis unidades na serra gaúcha, abril de 2026. 38% das reservas vieram de OTA com take rate médio de 21%. 47% vieram diretas com custo de captura efetivo de 13%. O resto foi corporativo e GDS. Reescrevendo a equação: cada R$ 1 milhão de receita OTA equivale a R$ 920 mil em receita direta sem perder uma única reserva. Só com a redistribuição de canal. Sem aumentar diária. Sem aumentar ocupação. Sem campanha nova.
Isto não é uma promessa de futuro. É uma releitura do P&L que já está rodando hoje.
O caso
Hotel premium de seis unidades na serra gaúcha, 47 anos de operação familiar, time comercial enxuto. A conversa começou apostando que o ganho viria de vender mais OTA, com mais inventário disponível. Terminou entendendo que o ganho viria de vender o mesmo, em outro canal. O que mudou não foi a estratégia comercial. Foi a atribuição correta de cada venda à origem que efetivamente a gerou, mais a régua de remarketing pra quem já visitou a OTA e fechou em outro lugar.
Em três meses de cravar essa releitura no funil, a margem por venda subiu 6 pontos. Mais 2 estão na pipeline pro próximo trimestre. Sem reduzir uma única reserva OTA. Porque o objetivo nunca foi brigar com OTA na guerra do preço. Foi parar de doar margem em um jogo onde a OTA já ganhou de antemão.
A provocação
Você sabe o seu spread real direta versus OTA neste mês? Se a resposta não vem em 30 segundos, você está deixando 8 pontos percentuais na mesa em cada diária vendida. E a tabela do seu hotel é a janela mais transparente disso.